Arquivo do mês: fevereiro 2017

5 tipos de negociação que você precisa conhecer – meuSucesso.com

Negociar é, antes de tudo, batalhar por um objetivo. A diferença é que, negociando, você vai trabalhar para atingir suas metas buscando acordos e tentando convergir com a outra parte em pontos que sejam de interesse comum. Mas nem sempre a negociação vai ser algo assim, tão simples.

Existem diferentes tipos de negociação e reconhecer cada um deles é fundamental para que você tenha chances de sucesso. Fatores como o tipo de interlocutor com quem você vai negociar, o objeto da negociação, contexto, história e tantos outros precisam ser levados em conta.

Veja abaixo 5 tipos de negociação que você precisa conhecer:

Fonte: 5 tipos de negociação que você precisa conhecer – meuSucesso.com

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Carnaval em casa!!! Aproveite e coloque a leitura em dia!

Não curte carnaval, esta de plantão, faltou grana e ficou em casa?

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Vamos então tirar o melhor proveito possível da situação!!!

http://lnked.in/artigos


Descubra Como O SPIN Selling Pode Otimizar Sua Estratégia De Abertura De Grandes Contas

O SPIN Selling pode ajudá-lo a definir uma estratégia de abertura para grandes clientes. Muitas empresas orientam seus vendedores para prospectar empresas de grande porte para compor suas carteiras. No entanto o vendedor despreparado terá dificuldade de chegar nas pessoas chave para avançar no negócio.

A estratégia de abertura de grandes contas é totalmente diferente de estratégias adotadas para PMEs. Isso se dá por uma série de motivos. Para citar alguns:

  • Empresas de grande porte são assediadas por diversos fornecedores
  • É difícil descobrir quem tem está insatisfeito com algo e poderia ter interesse pela sua solução (a pessoa que usa não é quem tem a dor e quem tem a dor, não decide)
  • Processo mais burocrático de aquisição (comitês de compra, análise jurídica, processos bem estabelecidos, compradores profissionais)

Mas vamos analisar alguns pontos estudados por Neil Rackham para entender como estes desafios podem ser vencidos.

Fonte: Descubra Como O SPIN Selling Pode Otimizar Sua Estratégia De Abertura De Grandes Contas


Como criar listas de prospecção de clientes | Sales Hackers

Prospecção de clientes é uma atividade fundamental para todo profissional de vendas. Com ela o pré-vendedor consegue rapidamente, depois de definido o público-alvo, com algumas buscas na internet encontrar empresas com o perfil desejado para uma abordagem ativa.

Já falamos neste blog sobre como encontrar perfis públicos no Linkedin (mesmo que você não tenha a conta premium).

Imagino que você ou alguém do seu time em algum momento se viu precisando aumentar sua base de leads, não é mesmo? Buscar listas é uma maneira muito prática e rápida de localizar uma infinidade de empresas na internet.

No post de hoje vamos compartilhar algumas dicas de como criar listas de leads com a ajuda do Google e sem complicações.

Fonte: Como criar listas de prospecção de clientes | Sales Hackers


Como A Pré-Venda Pode Ajudar Na Prospecção De Key Accounts

Este artigo é um guest-post que publiquei no blog da Exact Sales.

Você gostaria que sua empresa tivesse mais sucesso na prospecção de key accounts? Apesar do conceito de key accounts variar um pouco de empresa para empresa, normalmente entende-se que são aquelas empresas de médio ou grande porte, influentes em seus segmentos e com grande potencial de um lifetime value (LTV) bastante elevado.

Existem grandes chances que você não esteja tendo sucesso na sua estratégia de venda para empresas com este perfil. Talvez você tenha muita dificuldade para saber se está, de fato, avançando em uma prospecção ou talvez não tenha previsibilidade na venda para key accounts. Isto acontece porque estas empresas possuem algumas características e processos específicos, os quais devemos considerar ao definir qual estratégia implementar.

Vejamos algumas destas características:

Fonte: Como A Pré-Venda Pode Ajudar Na Prospecção De Key Accounts


Metodologia AIDA: O Que É E Como Aplicar Na Prospecção De Clientes

Construir um Roteiro de Abordagem simples e que converta não é uma tarefa fácil. Muitos gestores de equipes de Pré-Vendas e Vendas deixam isso livre para que cada membro da sua equipe aborde os leads à sua maneira.

No entanto sem uma direção a equipe pode ficar perdida. É importante que haja uma certa padronização do discurso. Todos na equipe devem estar cientes das dores que a empresa sana bem como os apelos mais fortes para guiar o lead até o fechamento.

Em seu livro Challenger Sale, Brent Adamson e Matthew Dixon, afirmam que certa vez um gerente de vendas disse que se perguntássemos aos seus 1000 vendedores quais os apelos do produto são mais importantes para fechar uma venda, teríamos 1000 respostas diferentes!

Pensando em ajudar você a montar um Roteiro de Abordagem que funcione elaboramos esta estrutura baseada na metodologia AIDA que servirá de guia para que você padronize seu discurso e aumente suas conversões.

Fonte: Metodologia AIDA: O Que É E Como Aplicar Na Prospecção De Clientes


Cinco características que formam um consultor de sucesso 

Consultor é o profissional que, através de seu conhecimento e experiência, auxilia seu cliente  com pareceres e consultas técnicas a respeito de matéria e assuntos dentro de sua especialidade. É uma profissão composta por profissionais formados em economia, contabilidade, administração, direito, engenharia, entre outras áreas.

Porém, em um mercado de trabalho tão concorrido, não basta ter somente uma boa formação. É necessário ter objetivos, paixão pelo que faz e saber resolver os problemas de forma simples e objetiva para garantir o sucesso.

Fonte: Cinco características que formam um consultor de sucesso – Gestão e Liderança – Cursos iPED


8 Razões Pelas Quais Bons Profissionais Continuam Desempregados

Por que eu continuo desempregado? Por que eu não consigo um novo emprego? Recebo muitas perguntas como esta em minha caixa de e-mails, por isso gostaria de listar alguns motivos que podem estar tra…

Fonte: 8 Razões Pelas Quais Bons Profissionais Continuam Desempregados